Tư duy 1 : Sale là tìm việc để làm
Tôi đã từng chia sẻ trên facebook cá nhân một bài viết “ góc nhìn mới về việc đào tạo nhân viên kinh doanh bất động sản của các sàn giao dịch” qua bài viết này tôi phản ánh một thực trạng chung của hầu hết các sàn giao dịch bất động sản trên thị trường, hầu hết là đào tạo qua loa không bài bản, đúng cách sau đó tập trung ngay vào việc khai thác khách hàng để bán hàng, tôi không nói đúng hay sai nhưng đó đang là thực trạng diễn ra hàng ngày. Tôi có đưa ra một vài giải pháp nhưng có lẽ giải pháp hay nhất tốt nhất vẫn là nằm ở chính con người sale chứ không phải ở công ty hay người quản lý.
Hầu hết sale mới khi nhận việc sẽ khá cô đơn, lạc long và cũng không được giao công việc cụ thể, bạn đã từng như vậy chưa? Bạn hỏi thì sẽ được trả lời chung chung là cứ tìm hiểu dự án đi, hòa nhập với mọi người đi…. Bạn sẽ rất ngại phải đi hỏi trưởng phòng hay những người cũ vì nhiều lý do. Vì sợ người khác đánh giá mình, vì không biết hỏi gì ? tôi cũng từng như vậy và tôi không chịu nổi cái cảm giác đó quá một tiếng. trước đây tôi nhận việc với một cái bút và một cuốn sổ, kèm theo một cái điện thoại cục gạch. không có laptop và điện thoại để có thể lướt mạng vì vậy mà tôi không ngồi lướt mạng cho hết thời gian của mấy ngày đầu thử việc mà bắt đầu tìm kiếm, giao tiếp, hỏi han các anh chị cũ, những người đi trước, ngồi theo dõi xem họ làm gì để cảm nhận công việc. Tôi để ý nhiều bạn sale giờ đây đi nhận việc ngồi lướt facebook vì không được ai giao việc. thời gian thử việc sẽ trôi qua rất nhanh và hầu hết sẽ thất bại nếu không có chiến lược thử việc phù hợp. sale là phải tìm việc để làm chứ không đợi việc. bạn phải tập tính chủ động ngay từ lúc nhận việc, bạn phải chịu 100% trách nhiệm của chính công việc mình làm mà không phải ai khác. Bạn không thể ngồi đợi để cuối tháng nhận tiền thu nhập thấp hơn người khác được. thu nhập từ công việc này là do bạn quyết định, cao hay thấp là ở cách làm của bạn. hãy hình dung về công việc, hãy tự hỏi mình xem để được cái này cái nọ mình phải làm gì..? sau đó bắt tay vào làm ngay, đừng đợi ai giao việc cả. bạn muốn bán hàng trước tiên phải hiểu mình đang bán cái gì? Tìm hiểu thật kỹ về nó như thể món hàng đó mình sẽ mua vậy? một trong những chiến lược thử việc của tôi trên cương vị người bán đó là tôi biến mình trở thành người mua. Nghĩa là ngay từ khi tôi bắt đầu nhận việc tôi đã tò mò về sản phẩm và xem những ai đang bán sau đó tôi bốc máy lên và gọi để hỏi mua và nhận được thông tin.
Tư duy 2 : chiến binh bán hàng là không sợ thất bại
Đừng quá thông minh hãy làm và học như một đứa trẻ, Giờ đây có quá nhiều người thông minh, thông minh đến nỗi việc gì họ cũng biết nhưng chưa việc nào họ làm ra hồn cả. tôi vẫn thường nói đùa như vậy khi gặp phải những nhân viên hết thuốc chữa, tôi buộc phải cho những nhân viên đó nghỉ việc, những nhân viên đó hầu hết là những học viên đi học các diễn giả có những bài giảng thiếu dinh dưỡng thực tế. họ truyền lửa quá tốt, lý thuyết quá tốt, chỉ tiếc người học viên đó chưa từng hành động. họ lao vào cuộc sống bằng cách xin việc làm, họ đã chọn đúng con đường khi là nhân viên tư vấn bán hàng nhưng họ lại ngồi đó mơ mộng. đó mới chỉ là điểm khởi đầu nhưng họ nghĩ rằng họ đã ở trên con đường thành công. Họ đã nghe và đã nắm bắt rất nhiều bài học, bí quyết nhưng tiếc thay tất cả chưa trở thành hiện thực. tôi gọi đây là tác dụng phụ của tự kỷ ám thị, họ suốt ngày mơ mộng về những điều tuyệt vời nhưng thực tế của họ trong lúc này lại khác xa quá, họ không còn ở trong thực tại. thế là cái cần làm trước mắt thì không cố gắng làm, lúc nào cũng chỉ nghĩ cách để thay đổi thế giới.
Bí quyết của tôi là thời điểm nào bước đi ấy, phải biết mình là ai và đây là lúc nào để hành động cho đúng, phải biết kiểm soát con người thực tế và con người tương lai của chính mình. phải để sự tự chủ cho con người thực tại nắm giữ, con người và câu chuyện tương lai, những ước mơ, hoài bão chỉ là gia vị chỉ là mục tiêu để sống vui vẻ mạnh mẽ hơn thôi.
Đôi khi phải bớt thông minh đi một chút. Nghĩ lớn nhưng phải làm cụ thể, ngôi nhà được xây lên từ những viên gạch nhỏ bé, hãy làm những việc nhỏ nhặt trước khi làm những điều vĩ đại. có thể bạn đã tốt nghiệp đại học loại giỏi, có thể bạn có hiểu biết nhưng thời điểm này bạn đang là một người mới, bạn chưa có kinh nghiệm thực tế về công việc vì vậy bạn phải chấp nhận làm những công việc có thể không phù hợp lắm hoặc có thể bạn không thích ví dụ như phát tờ rơi, đi treo bang rôn quảng cáo… tôi đã từng đọc được câu chuyện của một vị tiến sỹ ở một đất nước phát triển ông ấy vẫn đi bán vé trên xe buys để lấy tiền sống qua ngày, nuôi vợ con và ban đêm vẫn đi học để lấy bằng giáo sư. Phải hạ mình xuống tại một thời điểm nào đó để sống cái đã, rồi mới có thể phát triển được.
Làm quyết liệt để khám phá ra thế mạnh mới tập trung được, làm chưa đâu vào đâu đã nói khó, bại không được nản.
quả thật vạn sự khởi đầu nan nhưng nhiều người vẫn không chịu hiểu điều này, trên đời này có cái gì là dễ dàng đâu có làm cái gì không khó khăn đâu mà hơi tý là kêu ca. tôi chứng kiến rất nhiều nhân viên gọi 200 số không có khách quan tâm thế là nản không gọi nữa hoặc gọi cầm chừng, gọi vì bị ép gọi, năng suất đáng lý ra phải tăng lên hàng ngày đằng này lại giảm đi hàng ngày. Mới vào sếp giao gọi 200 số/ ngày thì hăng hái lắm, gọi khí thế lắm nhưng sau vài ngày gọi it khách phát sinh tiềm năng quan tâm thế là nản. có một mô hình mà hình như là thành con đường để hầu hết nhân viên yếu kém rủ nhau đi cùng, đó là khi mới thì chăm chỉ nhưng kỹ năng yếu khi làm được một thời gian thì ngược lại, kỹ năng có tốt hơn nhưng lại lười biếng. tính ra trung bình cộng thì kết quả lúc mới và khi đã cũ cũng chỉ sàn sàn nhau. Tôi tự hỏi nếu kỹ năng họ tốt lên mà họ vẫn chăm chỉ được như những ngày đầu thì sao nhỉ? đáng buồn là con số này không nhiều. những thế mạnh mà bạn ngồi đó đoán mó thì nó chỉ là đống lý thuyết suông. Thế mạnh được sinh ra từ hành động và làm việc thực tế kết hợp với đặc thù riêng của công việc ngành nghề đang làm. Để tìm ra thế mạnh bạn phải lao động thực sự. mà nói thật cái nào bạn tập trung và làm việc nghiêm túc sau một thời gian liên tục nó sẽ chính là thế mạnh của bạn.
Tư duy 3 : Kinh nghiệm là trải nghiệm, tranh thủ trải nghiệm tiền của ngưới khác
Tôi luôn nói với nhân viên của mình “ hãy xem nơi làm việc là góc khởi nghiệp” vì thực sự họ đang khởi nghiệp mà không mang trong mình dòng máu của chiến binh khởi nghiệp. làm sale bất động sản thu nhập chính đến từ hoa hồng, lương chẳng được mấy đồng thậm chí nhiều công ty bất động sản nhân viên còn không có lương. Nghĩa là họ tự quyết định thu nhập của mình bằng việc bán được nhiều hàng hay ít hàng. Họ đang là ông chủ của chính mình, chính họ trả thu nhập cho mình mà không phải là công ty. Hiểu là vậy nhưng nhiều nhân viên vẫn mang tư tưởng đi làm thuê thì sao mà khá được. chỉ cần quan sát sơ qua là đủ biết nhân viên mang tư tưởng gì, một số nhân viên cái góc làm việc của mình thôi cũng như cái bãi rác bởi họ không nghĩ đó là của họ mà là của công ty, đi ngang qua WC thấy mọi thứ lộn xộn bẩn thỉu cũng không dọn dẹp cho gọn vì họ nghĩ “ của công ty” biểu hiện rõ hơn khi họ nói ra những câu như “ em làm việc cho sếp, sếp phải……” thực sự khi chúng ta đã lựa chọn con đường này là chúng ta đang làm việc cho mình, không phải làm việc cho sếp hay công ty gì cả. hãy thay đổi ngay tư tưởng đang làm việc cho người khác, cho công ty bằng tư tưởng làm việc cho chính mình bạn sẽ bứt phá trong sự nghiệp
Để tôi kể bạn nghe một câu chuyện
Có một cậu bé đứng bên bờ sông, phía bên kia sông là một cây ổi có những trái chín nhìn vàng óng rất ngon. Cậu bé định nhảy xuống sông để bơi qua hái ổi ăn thì có một người vỗ vai và nói với cậu ấy, đừng bơi nguy hiểm lắm nước chảy rất xiết nếu nhảy xuống sẽ bị cuốn phăng đi.
Cậu chưa kịp hiểu thì lại có người thứ hai khuyên bảo: đúng rồi nguy hiểm lắm nước rất lạnh nhảy xuống chịu không nổi đâu
Rồi lại có người thứ ba chen ngang, không sao đâu cứ bơi qua đi, ổi ngon lắm, nước rất mát và không cuốn gì hết
Nếu bạn là cậu bé bạn sẽ nghe lời ai đây? Bạn sẽ làm gì? Bơi hay không bơi qua sông để hái ổi ăn đây? Cuộc sống cũng vậy đấy bạn ạ. Khi đứng trước một quyết định chúng ta thường nhận được nhiều điều tiêu cực hơn là những điều tích cực. bạn sẽ mãi trong cái vỏ bọc sợ hãi nếu không hành động và trải nghiệm. như câu chuyện ở trên, ba người khuyên bảo kia đều muốn tốt cho cậu bé và lời khuyên nào cũng đúng cả. đơn giản vì người thứ nhất trải nghiệm dòng sông vào mùa nước lũ “ nước chảy rất xiết và cuốn” người thứ hai trải nghiệm dòng sông vào mùa đông “ nước rất lạnh và buốt giá ” người thứ 3 thì trải nghiệm dòng sông vào mùa hè “ nước rất mát mẻ em đềm”
Tuy đây chỉ là câu chuyện hư cấu nhưng nó cho ta thấy một vấn đề rất thú vị, KINH NGHIỆM LÀ TRẢI NGHIỆM. những người khuyên cậu bé đều là những người đã có kinh nghiệm, cậu bé chưa có vì đơn giản cậu ấy chưa trải nghiệm. vì vậy cách nhanh nhất để có kinh nghiệm đó là trải nghiệm thực tế.
Hãy thử nghĩ ông chủ của bạn để tạo ra được hệ thống công ty cho bạn đang ngồi đó làm việc phải mất bao nhiêu tiền? để có dự án và sản phẩm cho bạn bán ông ấy phải bỏ ra bao nhiều tiền? mối quan hệ phải thế nào? Đơn cử như tiền mặt bằng, tiền trả lương cho hệ thống hỗ trợ, tiền mua hoặc ký quỹ dự án… bạn đang được trải nghiệm hệ thống hơn cả miễn phí vì còn được trả lương nữa mà. Nếu đó là hệ thống bạn tự xây lên để trải nghiệm thì sao? Để tôi chỉ bạn cách trải nghiệm trên tiền của người khác là như thế nào nhé.
Trước đây tôi rất hăng hái đi tiếp khách phụ nhân viên khác kể cả tối mịt mới về nhà đơn giản vì tôi phát hiện những người cũ họ giỏi vì họ tiếp khách nhiều. thay vì một tháng họ tiếp 10 khách và một năm là 120 khách, thông thường tiếp khoảng 500 khách thì kỹ năng sẽ sẽ cực cứng cựa. kể cả bạn là người cực chậm hiểu đi chăng nữa. và hầu hết họ phải mất khoảng 5 năm để trở thành một nhân viên được gọi là có kinh nghiệm và sống được với nghề, thế thì ta đặt mục tiêu tiếp 500 khách trong 2 năm thôi, Tiết kiệm được 3 năm. Nhân viên của tôi 1 tháng trung bình có 4 khách đi xem đất ( 1 tuần 1 khách ) chi phí trung bình để một nhân viên có được 4 khách rơi vào khoảng 8 triệu/ ( lương 3 triệu, trợ cấp marketing 2 triệu, tiền mặt bằng, lương lãnh đạo, bộ phận hỗ trợ, chưa kể tiền họ tự bỏ ra để làm marketing nữa ) tạm tính như vậy nghĩa là để có một khách để tiếp và tư vấn bình quân mất 2 triệu. Nếu để có 1 khách hàng phải mất 2 triệu có phải bạn đang trải nghiệm trên tiền của người khác không? Vậy mà nhiều nhân viên cũ còn lười không tiếp phụ nhân viên mới thì quả là đáng tiếc. không nhiều người biết được bí mật này nên không có nhiều người xuất chúng.
Hay để có thể mở một phòng kinh doanh 20 người thì một tháng bạn phải bỏ ra khoảng 150 triệu chi phí duy trì. Nếu bạn đang được làm trưởng phòng bạn quản lý chừng đó người? tự quyết định cách làm có phải bạn đang được trải nghiệm bằng rất nhiều tiền của người khác không? Vậy mà nhiều trưởng phòng còn lười. tôi thật sự không hiểu, đến khi nào thì họ mới tự ý thức và chăm chỉ mà không cần hối thúc đây. Sẽ thật ngay thơ nếu nghĩ rằng của mình thì mình sẽ làm tốt hơn!
Nếu bạn đang là nhân viên mới bạn biết phải làm gì rồi đấy. người ta đi trước, thành công hơn mình đơn giản vì người ta trải nghiệm nhiều hơn, thất bại nhiều hơn và làm nhiều hơn mình hiện tại. chẳng có bí mật gì cả.
Cụ thể hơn để có thể bán được hàng, trở thành nhân viên chính thức, có kỹ năng tốt tôi phải gọi 10.000 cuộc gọi, đi thị trường hàng ngàn km, gặp trực tiếp hàng trăm khách hàng, đọc hàng chục cuốn sách về bán hàng… thay vì người ta phải mất nửa năm để làm điều đó bạn hãy làm nó trong 3 tháng thôi. Đừng nhìn vào kết quả của người ta, hãy nhìn vào quá trình. Vì vậy ngay từ bây giờ hãy làm việc đi đừng kêu ca nữa.
Tư duy 4 : Hãy nhìn xa trông rộng
Để tôi kể cho bạn nghe một bí mật, bí mật đã giúp tôi luôn giữ lửa để chiến đấu, bí mật đã giúp tôi nợ hàng tỷ nhưng không hề sợ hãi, bí mật để tôi đứng dậy một cách ngoan cường. bí mật đó là tôi không làm việc vì tiền.
Nghe thật điên rồ, nhưng thực tế thì cái mà tôi có lớn nhất về tiền không phải là nhiều tỷ đồng trong tài khoản, hay những bất động sản mà tôi đang nắm giữ, hay công ty cả trăm người mà tôi đang sở hữu mà là KHẢ NĂNG KIẾM TIỀN VÀ TẠO RA TÀI SẢN. bạn phải tự hỏi mình bạn thích có tiền hay có khả năng kiếm tiền. có một thực tế mà tôi luôn muốn nhắc đi nhắc lại để tránh bị ảo tưởng cho nhiều người, để kiếm tiền trong bất động sản là điều không dễ dàng, để thành công với công việc này cần mồ hôi và nước mắt, bạn sẽ nhanh chóng bị gục nghã nếu bạn đặt mục tiêu kiếm tiền lên trên hết trong khi bạn đang còn là lính mới, rất khó để kiếm tiền được với công việc này, nhưng khi bạn đã có khả năng kiếm được tiền với công việc này thì điều đó lại trở nên rất dễ dàng và bạn sẽ bắt đầu kiếm tiền rất nhanh, tôi đã không đặt mục tiêu kiếm tiền trong 3 năm đầu khi làm công việc này. Tôi đặt mục tiêu trụ hạng. đã rất nhiều người không trụ nổi với nghề. Đã rất nhiều người không đủ sức để tận hưởng mùi vị chiến thắng. đây là cuộc chiến dài hơi, không có chỗ cho những người có tầm nhìn hạn hẹp. bạn nhất thiết phải nhìn xa trông rộng nếu muốn thành công với công việc này.
Tư duy 5 : Hãy làm việc để phát triền bản thân, đừng làm việc vì tiền
Một người đi làm vì tiền thông thường sẽ không kiếm được bao nhiêu tiền, một người đi làm để phát triển bản thân sẽ kiếm được rất nhiều tiền sau này. Bạn hãy xem có bao nhiêu kỹ năng mà sếp mình có mà mình chưa có, những cao thủ bán hàng giỏi nhất công ty bạn có mà bạn chưa có. Hãy ghi ra , hãy hoàn thành nó, đừng làm ngơ, đừng lười biếng. tôi đã tăng 12kg khi vào làm bất động sản, điều đó không hề đến tự nhiên mà là cả một quá trình cố gắng vì hầu hết sếp cũ của tôi không gày gò ốm yếu như tôi ngày mới vào. Họ là thần tượng, là mục tiêu là đam mê để tôi phát triển bản thân. Tôi đã có những gì họ có trong bất động sản với thời gian sớm hơn chỉ vì tôi hâm mộ họ, chỉ vì tôi cố gắng phát triển bản thân để được như họ. bạn cũng nên như vậy, họ sẽ trở nên yêu quý bạn khi bạn giống họ và ngoài kỹ năng, kinh nghiệm bạn có được như họ bạn còn có thêm được mối quan hệ với họ và sự nghiệp của bạn bắt đầu cất cánh từ khi bạn được ngồi chung “mâm” với họ. cơ hội để tiền chảy về túi bạn sẽ ngày một nhiều hơn
Một lần nữa, hãy nhìn xa trông rộng, bạn tiếp khách và không bán được hàng, không sao cả bạn đã có được kinh nghiệm để phát triển công việc này, hãy vui vẻ bước tiếp đừng nản chí.
Tư duy 6: kỹ năng là một loại tài sản bạn phải vun đắp
Cái gì là tài sản quý giá nhất của một nhân viên tư vấn bán hàng? Câu trả lời đó là kỹ năng. Để trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc cần có nội lực, công việc đó bắt đầu từ chính bạn. đừng chờ đợi công ty làm việc gì đó cho mình, công ty không chỉ phải trả tiền mà còn đang phải cho bạn thời gian để bạn nâng cao trình độ để bạn kiếm được nhiều tiền hơn. Tất cả những kỹ năng bạn học được chính là sự đầu tư cho tương lai của chính bạn. mọi thứ hôm nay là do bạn lựa chọn. hiện tại là kết quả của những gì bạn làm trong quá khứ. Số tiền có thể kiếm được ngày hôm nay là do những gì bạn đã làm và không làm được. đôi khi những điều bạn không làm được còn ảnh hưởng đến tương lai của bạn nhiều hơn những điều bạn đang làm. Việc còn lại là hãy kiên nhẫn và có tầm nhìn xa. Những ai thiếu kiên nhẫn sẽ không thể thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này.
Tư duy 7 : Tự học để thành công
Sẽ có nhiều nhân viên phát triển đến một ngưỡng nhất định thông thường là khoảng sáu tháng sẽ cảm giác đang dậm chân tại chỗ, nếu không có tư duy thứ 7 này bạn sẽ không thoát ra được. mỗi khi có dấu hiệu đứng lại tức là bạn phải biết thêm một cái gì đó mới mẻ, hãy hành động, hãy đọc thêm nhiều báo chí, bài viết chuyên ngành, gặp gỡ thêm nhiều người thành công, gặp nhiều khách hàng hơn nữa, nhận nhiều việc hơn nữa… tất cả là để học. không quan trọng bạn thông minh tài giỏi hay có xuất phát điểm ở đâu, quan trọng nhất là bạn có thể học nhanh tới mức nào. Tự học chính là con đường để bạn cập nhật kiến thức và kỹ năng liên tục để có thể thích nghi kịp thời với những khó khăn của thị trường. thời tôi bắt đầu với công việc tư vấn bán hàng chưa có công nghệ gửi tin nhắn hay email hàng loạt như bây giờ, ngày đó tôi chỉ biết đăng tin, phát tờ rơi rất có thể một thời gian nữa lại là cái gì đó tôi cũng không biết và chỉ có tự học mới là cách để tôi thích nghi nhanh nhất và kịp thời. bạn phải luôn tự học để phát triển hàng ngày nếu muốn thành công với công việc này. Đừng chết vì thiếu hiểu biết.
